No Leads, No Pay

Als variant op No Cure, No Pay

Omdat ik heel veel vragen krijg over deze manier van werken heb ik er een blog aan gewijd. Sinds ik actief ben in de social media via mijn vorige bedrijf Just Connecting heb ik altijd er aan gewerkt om mijn klanten succesvol te maken via social media. Dat had verschillende vormen. Sommigen wilden hun reputatie beschermen, anderen wilden nieuw talent aantrekken maar de meesten wilde simpel gezegd “gewoon meer business, klanten of omzet”.

Nu ben ik daar altijd heel voorzichtig mee geweest want ik kan mogelijk een nieuwe klant bij jou op de deurmat zetten maar als jij niet open doet, of onbeschoft bent, dagen er over doet om een offerte te sturen, te duur bent, afspraken niet nakomt, etc. dan wordt dat nooit wat. En geen conversie is geen leadfee en dus geen omzet voor mij.

Daarom zie ik 2 verschillende soorten leads:

  • bij directe verkoop
  • bij indirecte verkoop

Directe verkoop

Deze vorm van leads is heel makkelijk te meten omdat het digitaal verloopt. Je hebt bijvoorbeeld een webshop, verkoopt e-books of je kunt iets bestellen en meteen afrekenen. Het enige wat je dan nodig hebt is een bedankpagina en Google Analytics. Je stelt een conversiedoel in op de bedankpagina via Google Analyics. Oftewel: als de klant daar komt dan moeten zij wel hebben betaald. De conversie is dan zeker gemaakt. Als ik toegang heb tot dat Google Analytics account, kan ik achterhalen waar die conversie vandaan komt. Door speciale linkjes te gebruiken met codewoorden (campagnenaam, bron, etc) is perfect te herleiden of een lead via mij is geconverteerd. Dit is ook een aardige methode om nieuwsbrief aanmeldingen te meten. Stel dat van de 100 nieuwsbrieven die je verstuurt er 1 klant wordt en een gemiddelde klantwaarde is x euro dan kun je ook terugrekenen wat ieder mailadres waard is op jouw mailinglijst.

Indirecte verkoop

Deze is een stuk lastiger want je kunt dan alleen meten of iemand een informatie- of offerte aanvraag indient. Dan ben ik compleet afhankelijk van mijn klant hoe goed zij dat opvolgen. Toch kun je met ratio’s terugrekenen wat iedere aanvraag gemiddeld waard zou kunnen zijn. Een fictief voorbeeld: Een ICT bedrijf neemt gratis scans af van het ICT huishouden van bedrijven en leggen precies bloot waar het fout gaat en hoeveel er bespaard kan worden. Van deze scans worden 6 van de 10 een nieuwe klant. Een nieuwe klant levert gemiddeld 2500 euro per maand op. Voila: iedere aanvraag voor een gratis scan levert dus (6 x gemiddelde klant omzet delen door 10) 1500 euro (per maand!) op. Zodra deze succesratio verandert, wijzigt ook de gemiddelde lead. Het meten van deze conversies gaat precies hetzelfde als bij de directe verkoopmethode via Google Analytics.

Rendement

De eerste vraag die ik altijd kreeg als ik een offerte uitbracht voor een advies, training of implementatie was: “Wat gaat dit eigenlijk allemaal opleveren?”.  Nu draai ik het om: “Wat is het je waard?”. Alleen dan bepaal ik of ik het daadwerkelijk ga doen.

2 replies
  1. Paul says:

    Beste Vincent,

    Ik kwam toevallig op jouw site en zag volgens mij een verschrijving. Je schrijft: “Deze vorm van leads is heel makkelijk te meten tenzij dat digitaal verloopt.” Dan zeg je daarmee dat je het altijd kan meten, behalve als het digitaal verloopt. Volgens mij bedoelde je te schrijven: “Deze vorm van leads is heel makkelijk te meten mits dat digitaal verloopt.”

    Groeten,

    Paul

    Beantwoorden

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Geef een reactie

Jouw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.